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微商意向客户如何做好二次跟进?

共有人学习了本文 | 发布时间: 2018-07-25 18:01:38

微商意向客户如何做好二次跟进?

很多人有这样的经历,分流过来的顾客或者通过别的渠道咨询的客户,第一次聊到产品推动成交,最后因为各种原因没有成交的,第二次都不知道怎么去跟踪了,有的就算去跟踪了,却发现真正回复的很少,有的就算回复了,也是很难成交解决这个问题。

这里有两方面;

A、首先是心态方面:作为一个卖货人,你要有清醒的认知,要知道不是每一个需要这种产品的人都会购买你的产品,也要知道不是所有的意向客户都能成交,肯定是有概率的,概率的高低取决于你的销售技巧和朋友圈。所以要有平和的心态,为了提高成交率,大家平时多多总结方法和技巧,成交客户就总结方法,不成交的客户也总结为什么不成交。

B、销售技巧方面:第一次聊天的过程中,肯定有很多客户会因为各种各样的原因没有成交,比如:考虑考虑,虽然使用了话术进行了再次逼单,但是客户还是说要考虑。比如:和家人商量一下,虽然也说了那些解答话术,客户还是坚持今天不买,那这些情况,我们都是要把客户判断为意向客户,留待下次跟踪的时候成交的。之所以会出现不回复或者回复了也不买的情况 ,其实和咱们上次结束对话和下次主动沟通时候的处理思路是有关系的。那么我们上次结束对话的时候,客户没有成交 一般会出现两种情况:

① 约定了下次沟通的时间(基本是我们主动结束对话的情况下出现)

② 没有约定下次沟通时间(就是你说了那些有技巧的话术之后,客户没有回复,就结束了对话)

①约定了下次沟通时间。针对这类客户,也就是我们在第一次和客户沟通的过程中,虽然出现了几次成交的点,但是我们推动的时候并没有完成成交的步骤,也就是客户最终没有付款,那如果你做了大量的练习,你会有个大致的判断,你和一个意向客户沟通,逼单两次还是没有成交的时候,你可以尝试逼单第三次,也可以尝试先放弃逼单,让他冷静一下,或者下次寻找更好的逼单机会,那这个时候你要学会主动结束对话,这样可以节省你的时间,提高你的效率,但是主动结束的时候,你要学会和客户约定下次沟通的时间。

话术举例:恩恩,亲爱的,我理解你的想法,你是一个自己很有主见的人,我相信你一定会做一个正确的决定的。这样吧,你先考虑一下,咱们周三下午再沟通吧,这就像你和客户正在博弈,你突然退后了,客户肯定会同意你,会回答:“好的,可以啊”等等。这样回答的客户,就相当于让他做了一个承诺,那么下次到周三下午的时候,你找他沟通,是可以有正当的理由的,而且那个时候的沟通,他一般会做决定,要么成交,要么不成交。当然也会有客户回答:我考虑好了联系你吧,这样的客户会有,但是不会是大多数,针对这样的客户,你可以再加一句:恩呢,不过我怕您贵人多忘事啊,还是我主动去找您吧!

这只是一个模拟话术举例,大家可以针对客户的情况的不同去总结不同的话术,主要就是约定时间,这个都明白吧?

②约定好下次沟通时间的意向客户。二次回访思路:在你去主动找任何一个意向客户聊天的时候,你都是要提前做好准备的,你需要去她朋友圈大致浏览,需要知道她最近的状态,点赞或者评论,但是不能每条发的信息都点赞,容易引起反感,你做这些的一个目的就是让客户感觉你在关注他,那么这个时候,你主动去找这个人聊天的时候,首先要做的是破冰,而不是主动找别人聊天,就上去一句:在吗?你考虑的怎么样了啊? 这样问的回复率会很低,不过如果是约定好时间的,回复率还会高一些,但是成交率会低。我发现这样问,大部分人会回答 :哦,我考虑了一下,还是先不买了等等,那么我们正确的思路应该是什么:

二次回访的正确的思路是: 从意向客户的朋友圈找切入点 最好是生活类的 举几个例子:

1,亲爱的,我看你去哪儿玩了?我曾经也去过,玩什么什么。

2,xxx 看你朋友圈感觉你好幸福啊,你老公好爱你啊/你孩子好可爱啊?等

3,亲爱的,在吗?我刚刚看到你朋友圈发的这个说说xx,咱们可以聊一下(针对微商,给利益)

4,亲爱的,在吗在吗,告诉你个好消息哦(我们有什么活动,或者送礼物的)等等这是我能想到的,你们可以在多想一些,方法有很多种,比如发红包、撤回消息,刚刚发朋友圈马上去找他私聊等等,其实目的就一点,先搞关系,不能让对方感觉你找他就是为了要钱的,但是寒暄也要注意一个度,很多人这样聊了之后,就刹不住车了,一直聊废话,导致最后客户说去忙其他的了,这样的话不要说太多,要抓住机会赶快切入产品。

那么怎么切换呢?你说:哎,对了,亲爱的,上次我给你介绍的咱们的赛乐赛或者艾娜,你最近有关注吧?夏天到了咱们更要美美哒啊。

B:哦,最近没怎么关注。

A: 你忙我理解,但是你自己就不把自己的身体当回事呢(这句话因产品功效而已哈)你知道吗?上次和你聊了你的情况之后,我真心觉得你要改善一下了,上次你说你出现xxx(上次聊的时候的痛点)如果你当时选择咱们的xxx,现在都应该用上了,你上次没有做决定  是因为对于我上次介绍的还有哪里不明白吗?

B:没有,我觉得太贵了/ 我不知道效果怎么样/我觉得不适合我/我现在钱不够等等的异议就出现了。那么这个时候,我们就针对异议去做到第四步成交了,这个时候就是使用话术或者技巧做推动的时候了。

③没有约定下次沟通时间的。这类客户一般都是你在第一次聊天推动的过程中,客户突然去忙了,或者是你逼单的太紧,总之就是聊天突然中断,客户不回复你了,也没有机会去约定下次沟通的时间。这类客户的话,再次破冰的回复率会比约定好下次沟通时间的客户回复率低,这个时候,切记你因为不自信把所有的人都判断为是不想搭理你了,所以你就一下子发一大长串想说服客户的话,比如:分析你的服务的,分析你的价格的,分析你的产品价值的等等,总之就是想让客户看到,但是你有没有想过,客户可能真的仅仅是因为突然去开会了,没有时间回复你而已呢?所以,你这个时候不知道客户是因为什么原因不回复,就不要盲目的去发那些文字,浪费自己的时间,还有可能弄巧成拙。

在这个时候你可以发一个?当回答完客户的问题之后,客户在我认为该回复的时间段内没有回复的话,我不会再说任何话,我很多时候是只发一个问号。

一:让客户知道我在等他回复;二,问客户不回复的原因,但是不设定,不管你是去开会了还是突然接电话,或者突然孩子闹,总之你自己说就好;三,你是不是对我刚刚讲的有什么不明白。然后下次跟进的时候,你可以再去找她,说我们上次还没聊完呢,什么时候有时间我再给你详细介绍下我的产品好吗?

我今天大体的分享就是这样,谢谢大家。

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