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没有痛点,就没有成交!

共有人学习了本文 | 发布时间: 2018-07-21 19:01:22

没有痛点,就没有成交!

销售也是这样的,卖产品就是给客户帮助!客户有需求,我们给以帮助。为什么同样买咖啡,星巴克那么受欢迎,其实客户需要的不是咖啡,而是那里营造的环境、格调,那才是客户真正需求的。所以,你得清楚客户需求什么,才能提供真正的帮助!

那么,问题来了,我们是怎样提供帮助的呢?这里分两种情况,第一种就是,客户本来就有这种需求,他需要寻找帮助;第二种情况就是,客户本来没有需求,我们去激发他的需求。

我们在销售过程中,一般不清楚客户的真实需求,因为有时候客户资金也不知道。因为客户开始是并不是有需求,而是在于他有没有问题需要解决,他如果没有感受到问题的存在,他就没有需求,就不需要帮助了。

这个时候,你就需要让客户意识到问题的存在,激发他的需求,而我们可以提供解决问题的各种帮助。就像“减肥”,卖的不是一个产品,而是减肥的一个解决方案。客户可能觉得肥胖不是问题,有时候还挺可爱的,但是肥胖可能导致各种疾病,可能会受到别人的目光导致自卑等等,所以需要减肥。

客户一般不会在意小问题的,所以作为销售,你需要把问题扩大,这也是销售的一个很重要的技巧。客户的问题越大,需求就越高,他愿意支付的金钱就越高了。就像时候生病,不生病的时候谁都不愿意找医生,但是如果生病了,他就会四处求医。

所以作为销售一定要知道产品可以解决什么问题,相比其他产品有什么优势。任何一个产品 , 它存在的意义就是解决一定的问题。要让客户买单,就需要让他意识到这个问题,引导他来认可这个需求。销售里面一句经典的话,就是:“没有痛点,就没有成交!


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